| Titre : |
Le manuel de l'ingénieur d'affaires : comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Henri Fraisse, Auteur |
| Mention d'édition : |
4e édition |
| Editeur : |
Paris ; Malakoff : Dunod |
| Année de publication : |
2005 |
| Collection : |
Fonctions de l'entreprise |
| Sous-collection : |
Série Vente-distribution |
| Importance : |
VIII, 327 p. |
| Présentation : |
ill. |
| Format : |
24 cm |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-049334-0 |
| Note générale : |
Bibliogr. p. 325. - Index |
| Langues : |
Français (fre) |
| Mots-clés : |
Ingénieurs-conseils -- Guides, manuels
Négociations
Consulting engineers -- Handbooks, manuals
Negotiation |
| Index. décimale : |
658.8 Marketing. Distribution .Vente. Placement |
| Résumé : |
L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services. Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ? Comment négocier le contrat et ses modifications ? Comment trouver des affaires nouvelles ? Comment faire agir les " équipiers " sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ? L'auteur aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits " trucs " de la relation avec les clients. Il propose une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services. Cette quatrième édition, enrichie, propose une approche détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat. Véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis, cet ouvrage s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projets, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires. |
| Note de contenu : |
Au sommaire :
1. Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires ?
2. Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires : autodiagnostic
3. Qu'achète le client ?
4. Faut-il répondre à toutes les consultations ?
5. Comment prendre l'affaire en main ?
6. Comment se déroule le projet chez le client ?
7. Le téléphone, un outil pratique mais parfois dangereux
8. Comment se préparer à rencontrer le client ?
9. Comment conduire la visite chez le client ?
10. Que faire après une visite chez le client ?
11. Comment concevoir et rédiger la proposition ?
12. Comment présenter et défendre son offre devant un jury ?
13. Comment négocier l'affaire : le contrat et ses modifications
14. L'ingénieur d'affaires dans son entreprise : comment réussir l'affaire en équipe ?
15. Après la commande, comment piloter l'affaire en bonne relation avec le client ?
16. Comment organiser son temps (et en tirer profit) ?
17. Comment trouver des affaires nouvelles ?
Conclusion, Comment continuer à progresser dans le métier d'ingénieur d'affaires ? |
Le manuel de l'ingénieur d'affaires : comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services [texte imprimé] / Henri Fraisse, Auteur . - 4e édition . - Paris ; Malakoff : Dunod, 2005 . - VIII, 327 p. : ill. ; 24 cm. - ( Fonctions de l'entreprise. Série Vente-distribution) . ISBN : 978-2-10-049334-0 Bibliogr. p. 325. - Index Langues : Français ( fre)
| Mots-clés : |
Ingénieurs-conseils -- Guides, manuels
Négociations
Consulting engineers -- Handbooks, manuals
Negotiation |
| Index. décimale : |
658.8 Marketing. Distribution .Vente. Placement |
| Résumé : |
L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services. Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ? Comment négocier le contrat et ses modifications ? Comment trouver des affaires nouvelles ? Comment faire agir les " équipiers " sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ? L'auteur aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits " trucs " de la relation avec les clients. Il propose une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services. Cette quatrième édition, enrichie, propose une approche détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat. Véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis, cet ouvrage s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projets, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires. |
| Note de contenu : |
Au sommaire :
1. Que manque-t-il à l'ingénieur pour faire de bonnes affaires ?
2. Testez vous-même vos qualités d'ingénieur d'affaires : autodiagnostic
3. Qu'achète le client ?
4. Faut-il répondre à toutes les consultations ?
5. Comment prendre l'affaire en main ?
6. Comment se déroule le projet chez le client ?
7. Le téléphone, un outil pratique mais parfois dangereux
8. Comment se préparer à rencontrer le client ?
9. Comment conduire la visite chez le client ?
10. Que faire après une visite chez le client ?
11. Comment concevoir et rédiger la proposition ?
12. Comment présenter et défendre son offre devant un jury ?
13. Comment négocier l'affaire : le contrat et ses modifications
14. L'ingénieur d'affaires dans son entreprise : comment réussir l'affaire en équipe ?
15. Après la commande, comment piloter l'affaire en bonne relation avec le client ?
16. Comment organiser son temps (et en tirer profit) ?
17. Comment trouver des affaires nouvelles ?
Conclusion, Comment continuer à progresser dans le métier d'ingénieur d'affaires ? |
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